Sustenta Web

¿Busca una estrategia de embudo completo para generar más clientes potenciales B2B?

Deberá dirigirse a su cliente ideal con precisión, manteniendo una estrategia de mensajería multicanal consistente desde la parte superior del embudo hasta la parte inferior (incluido el post-embudo).

Después de leer esta guía, sabrá:

• Dónde están tus clientes.
• Cómo determinar el costo de cada canal de adquisición de tráfico en línea.
• Cómo maximizar el rendimiento.
• Y formas prácticas de escalar su marketing y el crecimiento de los ingresos.

1. Defina su público objetivo

El primer paso para la generación de leads B2B es identificar una Público objetivo. Pero, ¿cómo sabes a quién dirigirte? Bueno, la buena noticia es que probablemente ya tenga todos los datos.

Mediante el uso Google analitico (u otra solución de análisis), puede encontrar todas las características de sus conversores más altos.

Esto significa mirar datos demográficos, que incluyen:

• La edad.
• Género.
• Intereses.
• Localización.
• Idioma.
• Navegador.
• Dispositivo.
• Canal.
• Fuente.
• Remisión.

¿Se pregunta qué están haciendo sus competidores? No se preocupe: Google Analytics y otras herramientas similares extraen datos de conversión de primera de aquellos en posiciones de mercado similares.

Sin embargo, cuando se trata de estrategias de generación de leads B2B, mantén la mente abierta. Solo porque ve una táctica de un competidor, no asuma que siempre la están implementando de manera adecuada o que tienen el mercado objetivo exacto que usted tiene.

Una vez que revise sus datos analíticos, sabrá con seguridad:

• Quién es su cliente con mayor conversión.
• De dónde se convierten (qué canal).
• Dónde están invirtiendo sus competidores actuales.

2. Pon a prueba tu estrategia de generación de leads B2B frente a la competencia

El paso dos es el siguiente, que requiere que se sumerja en la investigación de la competencia para descubrir dónde están invirtiendo sus competidores.

La buena noticia es que puede averiguar todo lo que hacen sus competidores utilizando herramientas como Informes comparativos de Google Analytics, SimilarWeb, Semrush, SpyFu y Pathmatics.

Estas herramientas le mostrarán en qué redes se anuncian y cuánto están gastando para hacerlo.

Luego, debe averiguar qué hay entre dónde se encuentra y dónde están sus competidores.

Ahora es el momento de hacer preguntas críticas, que incluyen:

• ¿Cuál es su gasto y cuál es el de ellos?
• ¿Cuál es su costo por adquisición para cada canal?
• ¿Cuánto puedes escalar realmente cada canal?
• ¿Cuál es el punto de saturación de cada canal?
• ¿Cuál es el plan para mejorar cada canal para que se convierta por menos?

Recuerde, para que su estrategia funcione, debe estar abierto a las pruebas. Considere realizar pruebas en anuncios, páginas de destino, segmentos de audiencia y más.

Qué significa cada canal de marketing digital

Con tu audiencia y investigación de la competencia bien avanzado, deberá comenzar a evaluar todos los canales digitales disponibles para usted y cómo encajan en una estrategia de generación de leads B2B.

Aquí hay una forma simplificada de pensar en cada plataforma.

• SEO – Donde da respuestas a preguntas.
• Medios de pago – Cómo se crea conciencia, se nutre y se convierte.
• Compras de medios – Útil para generar conciencia y consideración.
• Marketing de salida – Reservado para esfuerzos muy específicos.
• Social media – Generar conciencia, nutrir y convertir a los miembros de la audiencia.
• Relaciones públicas (PR) – Cómo puede generar una amplia conciencia.
• Informes y análisis – Necesario para realizar un seguimiento de los resultados reales, KPI.
• Eventos y Ofertas – El núcleo central de todas las demás campañas.

Con una comprensión de cómo optimizar cada canal, puede pasar a implementar los pasos específicos y procesables a continuación.

3.Haga una oferta atractiva

Hablemos de ofertas por un momento. En el marketing B2B, es importante tener un gancho que incentive a su prospecto ideal. Es importante recordar siempre que las ventas y el marketing B2B van de la mano.

Para que los clientes compartan su información, debe hacer que el intercambio valga la pena. Aunque las tendencias en “imanes de plomo”Han evolucionado con el tiempo, utilice la siguiente lista como inspiración para sus campañas de marketing B2B.

Cuestionarios y calculadoras

Primero, encuentre el mayor problema y cree un cuestionario a su alrededor. Puede utilizar el interés del cuestionario como una microconversión.

Algunos ejemplos pueden incluir pruebas interactivas como:

• ¿Cuánto podría ahorrar en impuestos si nos usa?
• O, ¿qué le impide ser la principal agencia inmobiliaria de su mercado?

Utilice un título que llame la atención sobre un problema específico y desarrolle un contenido sólido en torno a ese tema.

Eventos

Los eventos son fundamentales para una estrategia de generación de leads B2B.

Organice un seminario web, por ejemplo. Invite a los socios a hablar y, lo que es más importante, publicítelo con un formulario de registro para lanzar tantos prospectos calificados a su embudo como sea posible.

Estudios de casos de la industria

Para esta idea, deberá crear su propio estudio de caso de la industria y luego guardar el contenido detrás de un formulario de descarga o página de destino.

Luego, puede publicitar el estudio, pagar por un discurso de prensa, usarlo para una oportunidad de linkbait o crear gráficos para redes sociales utilizando los datos.

Premios

Siempre es beneficioso crear una lista de los principales premios de su industria e ir tras ellos. Gánelos y muestre sus insignias y reconocimientos. También puede optar por crear su propio sistema de premios para socios y clientes.

4. Anuncie sus ofertas B2B irresistibles

Una vez que haya decidido cuál es su oferta (u ofertas) irresistibles, debe anunciar cada una de las suyas y realizar un seguimiento de las conversiones micro a macro.

También puede considerar publicitar testimonios de clientes, puntos débiles y respuestas a preguntas comunes.

Además, existen tres tipos de formatos de video que puede aprovechar para crear y publicar campañas publicitarias de alto rendimiento.

• El explicador: Un enunciado de problema sólido establece el producto como la solución.
• La demostración del producto: Haga que el producto brille configurándolo como el héroe desde la primera impresión.
• La oferta recta: Este enfoque es “todas las ofertas” y hace que las personas hagan clic con una oferta o un mensaje convincentes.

5. Analizar la respuesta de los usuarios a los anuncios.

Cuando use videos, siempre debe analizarlos según la respuesta de los usuarios. Examine qué marcos generan el mayor compromiso y qué secuencia genera el mayor impacto de conversión.

Este proceso es crucial porque es precisamente cómo se ejecuta la parte superior del embudo a la parte inferior segmentada remarketing anuncios y utilice esos datos para dirigirse a nuevos clientes.

En última instancia, esto es muy importante para la generación de leads B2B.

Prueba para creatividades y audiencias

Las pruebas creativas consistentes son cruciales.

¿Por qué? Porque siempre debes estar preparado para desarrollar contenido nuevo contra una variante campeona.

Pruebas también es vital para la segmentación de la audiencia, de modo que pueda comprender qué audiencia o segmento tiene más impacto.

¿Estás usando páginas de destino? Si es así, aplique allí también rigurosas pruebas mensuales.

Cuando realice la prueba, asegúrese de identificar la tasa de conversión exacta de las diferentes variantes para que pueda comprender con precisión los resultados.

Para todos y cada uno de los canales que usa, calcular el ROAS (retorno de la inversión publicitaria). Con base en el Método Forecaster, la determinación del marco de costo por adquisición para todas las fuentes incluye tener un conocimiento práctico de:

• Asignación diversificada por fuente (generalmente un 30% menos por canal).
• Al menos de cuatro a cinco canales de marketing (SEO, búsqueda de Google, Facebook, correo electrónico, YouTube).
• Objetivos comerciales bien definidos.
• Cómo escalar según el marco de CPA para obtener los retornos más rentables.

6. Aproveche los datos a su favor

Muchas empresas quieren saber cómo generar leads B2B, pero es posible que no estén preparadas para considerar cuán instrumentales son los datos confiables para el proceso. No se equivoque: no puede lograr los resultados generales sin una buena datos.

De hecho, las empresas que adoptan el marketing basado en datos seis veces más probabilidades de ser rentable.

Combina eso con la verdad de que 69% de los especialistas en marketing desean mejorar la mensurabilidad del ROIy tiene la receta perfecta para campañas de marketing B2B basadas en datos.

Más allá de eso, los datos confiables pueden ayudarlo a distinguir entre un cliente potencial de calidad y uno no calificado.

Pero, ¿cómo conecta todos los puntos una vez que se configuran sus canales de publicidad y otros sistemas de marketing?

Comience a visualizar sus datos con herramientas como:

• Seguimiento de conversiones.
• Plataformas de datos e integraciones inteligentes.
• Análisis del comportamiento del usuario.
• Atribución multicanal.
• Análisis prescriptivo y predictivo.
• Seguimiento multidominio.

Centralice sus fuentes de datos

Una vez que comience a rastrear, notará que tiene actividad en todas partes. Esto es bueno, ya que destaca la acción que tiene lugar en cada canal.

¿Qué puede hacer para asegurarse de que su atribución multicanal sea eficaz? Aprovecha fuentes como Estudio de datos de Google y Microsoft Power Bi para unirlo todo.

Cuando sepa lo que representa cada canal, podrá analizar y comprender mejor los datos de CRM entrantes, las cifras de ingresos, la participación del cliente y los KPI relevantes.

7. Fomente sus clientes potenciales B2B

¿Qué haces una vez que tienes una ventaja sólida? ¡Lo nutres!

Con un embudo de ventas claro dirigido a campañas de retención y re-participación específicamente dirigidas a sus clientes potenciales existentes o marginales, puede nutrir un cliente potencial y mantener una ventaja competitiva.

Piensa en ello de esta manera. los todo el punto de la generación de prospectos B2B es crear una línea consistente de prospectos potenciales. Si hay una rotura en la tubería, corre el riesgo de perder tantos clientes potenciales como atrape.

Las estrategias de fomento de clientes potenciales a continuación pueden ayudarlo a nutrir con éxito a sus clientes potenciales o clientes y hacer que regresen en busca de ofertas más atractivas.

Las estrategias de fomento de clientes potenciales incluyen:

• Social Media: Para la generación de prospectos B2B, use sus cuentas de redes sociales para establecer un liderazgo innovador y alentar a los usuarios a hacer clic en el contenido privado donde se les pedirá que envíen información de contacto.
• Anuncios pagados: Las funciones como los anuncios de clientes potenciales y las campañas de remarketing están diseñadas específicamente para ayudar en su campaña de generación de clientes potenciales y le permiten dirigirse y nutrir a los compradores B2B.
• Programas de recomendación: ayude a construir una canalización de redes sociales y profesionales, todas las cuales están vinculadas a su marca.

Pero de todas las estrategias de generación de leads disponibles para usted, el marketing por correo electrónico sigue siendo la más importante.

8. Aproveche el poder del marketing por correo electrónico

En el espacio B2B, el marketing por correo electrónico es uno de los canales más importantes. Todo comienza con la captura de la dirección de correo electrónico del cliente potencial.

Puede hacer esto fuera del sitio web o directamente en el sitio web con herramientas como:

• Ventanas emergentes de captura de correo electrónico.
• Nano barras.
• Capturas de pie de página.
• Contenido cerrado.

Es fundamental que asigne cada página de su sitio web a una microconversión para mejorar el seguimiento.

Salir de Pop-Ups

Se pueden implementar ventanas emergentes de salida para alentar a los visitantes a permanecer en el sitio. Puede incorporar superposiciones de intención de salida y superposiciones de abandono del carrito para minimizar la rotación y atraer a los visitantes a completar una acción prevista.

Al utilizar un llamado a la acción poderoso o una ventana emergente que solicita una dirección de correo electrónico a cambio de un descuento, puede alentar a más compradores a comprar.

Adquisición de correo electrónico en el sitio

En términos generales, hay algunas reglas dignas de mención sobre el contenido privado que debe tener en cuenta en el espacio B2B.

• Su contenido siempre debe brindar ayuda y valor a cambio de información de contacto.
• Utilice una combinación de ofertas de contenido, incluidos documentos técnicos, libros electrónicos, seminarios web, videos, guías, hojas de consejos, etc.
• Siempre conecte su formulario de contacto o cliente potencial con su proveedor de servicios de correo electrónico (ESP) para garantizar la entrega inmediata del material solicitado.

Automatizaciones de bienvenida

Las automatizaciones de bienvenida son secuencias de correo electrónico especializadas que tienen el potencial de ser una de sus principales fuentes de generación de ingresos.

Priorice las automatizaciones de bienvenida cuando desee:

• Dé la bienvenida a los nuevos suscriptores a su servicio.
• Establezca un mensaje de marca sólido.
• Participa durante el período de mayor interés.
• Fomente una primera compra o conversión.

Porque los correos electrónicos de bienvenida tienen una 86% mayor tasa de apertura que otras comunicaciones por correo electrónico, es fundamental implementar este proceso lo antes posible.

Recuerde espaciar sus mensajes de bienvenida y generar urgencia con cada nuevo punto de contacto.

Automatizaciones de abandono

Si los visitantes abandonan su sitio o no logran realizar la conversión, la automatización del abandono puede cerrar la brecha entre la visita y la venta cerrada.

Utilice una secuencia de abandono para empatizar con el horario y las necesidades de su cliente ideal, y ofrezca un incentivo para acortar el ciclo de ventas.

El objetivo de los mensajes de abandono es comunicar claramente que esta compra es una prioridad máxima y que la oferta es una que no deben ignorar.

Terminando

Las campañas B2B son complicadas.

Al comenzar con una estrategia clara, podrá reducir su público objetivo, realizar una investigación de palabras clave adecuada, crear contenido sorprendente y nutrir sus clientes potenciales hasta el final del recorrido del cliente.

Más recursos:

Imagen destacada: Sammby / Shutterstock