Cómo conseguir la aceptación de la C-suite

Tus mejores ideas no valen un centavo sin financiación. ¿Cuál es la clave del financiamiento? ¡Compra ejecutiva! Para entender cómo conseguir la aceptación, necesita conocer a su audiencia: la poderosa C-suite.

Los ejecutivos están ocupados, estresados ​​y se preocupan por tres cosas y solo tres cosas: 1. Participación en el mercado 2. Ingresos 3. Talento. Quieren saber si la empresa está captando más mercado, gana más dinero y cuenta con las personas adecuadas. Eso sí, un equipo y una cultura saludables son parte del talento.

Entonces, cualquier cosa para la que necesite financiamiento debe tener una línea directa con uno de estos tres factores. Solo unos pocos proyectos pueden vivir fuera de estos y proporcionar suficiente valor estratégico para ser considerados. Todo lo demás recibe un gesto amistoso con la cabeza y luego acumula polvo en el infierno de la acumulación. ¡La relevancia es importante!

Pero su éxito también dependerá de una narración sólida. Piense en ello como un embalaje. Un automóvil deportivo necesita un chasis agradable, un iPhone necesita una caja elegante y su presentación necesita una narrativa cautivadora.

Diseñando una narrativa

Las historias son la forma en que retenemos la información. No les voy a dar toda la perorata sobre cómo los humanos contaban historias alrededor de los campamentos de bomberos y pintaban las paredes de las cuevas. Digamos que nuestros cerebros aún conectan información con historias porque desencadenan emociones. Nos imaginamos a nosotros mismos como parte de la narrativa. Incluso activa ciertas partes del cerebro, ¡como si realmente estuviéramos en él!

La narración tiene dos componentes clave: un problema y una solución. El problema debe ser grande, oportuno y relevante. No desea acortar la definición del problema, pero tómese su tiempo para mostrar cuál es la raíz del problema, su magnitud y cómo está conectado con otros problemas. Se llama encuadre del problema. Al final, su audiencia debería pensar “¡Tenemos que encargarnos de esto ahora mismo!“

Enfatice el problema con los datos o una fuerte construcción de razonamiento. los ejecutivos debería poder ver el problema en un párrafo o en una diapositiva sin demasiada explicación. Este es un importante desafío de visualización de datos. Los problemas a menudo se reducen a una pantalla simple o algo que no va en la dirección correcta o que es demasiado pequeño / grande en comparación con otra cosa.

Busque conectar el problema con un objetivo más amplio de la organización o con un problema existente. Esto es más fácil de comprender que lidiar con un problema completamente nuevo. Además, conectar su problema con otro tiene un efecto de transferencia de relevancia. De repente, tu punto es lo más importante.

La solución al problema puede ser un conjunto de acciones priorizadas o un resultado. Al igual que el problema, mantenga la solución simple. “Aquí hay tres cosas que haremos al respecto.”Muestre el horizonte de tiempo y los recursos que necesita para resolver el problema. Debería poder mostrar de una a tres métricas para medir el progreso en comparación con la solución para que todos comprendan el éxito.

Así es como los datos y narración jugar juntos para conducir a una narrativa coherente.

Formando confianza

Idealmente, se gana la confianza de los ejecutivos a lo largo del tiempo para entender el punto con bastante rapidez y no tener que desarrollar un discurso completo cada vez. La confianza proviene de cumplir los compromisos. Siguiendo a traves. Cumpliendo tu palabra.

Es por eso que una de las mejores cosas que puede hacer después de un lanzamiento exitoso que conduce a la financiación es hacer un seguimiento del progreso y los resultados. Mostrar las cosas resultan como dijiste que mostrarían a los ejecutivos que pueden confiar en ti.

Por otro lado, no hacer un seguimiento puede resultar negativo y generar preguntas incómodas durante la próxima presentación. Incluso si no se obtienen resultados, extender la mano y demostrar que está en la cima es muy útil.

Las emociones importan tanto como los datos

A estas alturas, ya se ha dado cuenta de que conseguir la aceptación de la alta dirección depende tanto de evocar las emociones correctas como de los datos.

Tenga cuidado con evocar demasiado miedo, puede provocar parálisis y pánico. Tenga cuidado con demasiada emoción, puede parecer ingenuo y poco serio. Apunta a la cantidad justa.

Un factor que ayuda es el tiempo. Sacar la narrativa en el momento adecuado significa que los ejecutivos están preparados para escuchar y abiertos a la comprensión. Eso podría ser la planificación anual / trimestral o cuando la empresa llegue a un momento crucial, pero también cambios de estrategia o cambios de personal en la C-suite.

Otro factor que ayuda son los defensores y defensores de su lanzamiento. Habla con alguien antes de lanzar y pídele comentarios. Cuando las personas co-crean, se involucran en el resultado.

Kevin Indig es director de SEO en Shopify. También es el creador de Memo de crecimiento. Puedes encontrar a Kevin en Twitter en @Kevin_Indig.

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