Marketing SaaS a menudo cae en categorías de nicho donde las palabras clave relevantes pueden ser limitadas, y diferenciar la intención de B2B de B2C puede ser un desafío.
Sin embargo, hay varias formas diferentes de usar PPC para llegar a clientes potenciales y volver a involucrar a aquellos que pueden estar en una fase de consideración.
En este artículo, aprenderá seis tácticas de PPC que utilizan las empresas de SaaS para dirigirse a las personas adecuadas y mantener sus productos en primer plano.
Contenidos
1. Ofertas de palabras clave de la competencia
A veces, las palabras clave de búsqueda que no son de marca pueden ser difíciles de definir para productos SaaS de nicho.
Pujar por nombres de competidores puede ser una táctica eficaz para apuntar a las personas que están en el mercado para su producto, especialmente cuando ingresa por primera vez en la incursión de la búsqueda.
Puede aferrarse a la familiaridad con un competidor más grande que puede tener más volumen de búsqueda que su propia marca.
Si bien no debe mencionar directamente a su competidor por su nombre en un anuncio (tanto por razones comerciales como éticas), no dude en resaltar los diferenciadores de su marca. Investigue a sus competidores para controlar las áreas en las que pueden ser débiles y usted es fuerte.
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Por ejemplo, si un competidor ha aumentado recientemente sus precios, los usuarios actuales y aquellos en modo de investigación pueden estar más abiertos a otras opciones. Puede sacar provecho de mencionar sus precios más eficientes, si ese es el punto de venta de su marca.
También puede descubrir que un competidor recibe frecuentes quejas sobre su servicio al cliente. Si su marca es conocida por su servicio al cliente positivo, resalte ese aspecto de su negocio en los anuncios para contrastarlo con su competidor.
2. Formularios de generación de clientes potenciales de LinkedIn
La segmentación de LinkedIn a menudo proporciona la mayoría de las opciones de nicho para llegar directamente a la audiencia de un producto SaaS B2B. Sin embargo, Publicidad en LinkedIn también tiende a ser caro.
Los formularios de generación de clientes potenciales pueden ayudar a reducir el costo por adquisición.
Formularios de generación de leads permitir que un usuario envíe un formulario para una oferta directamente dentro del feed de LinkedIn sin salir para ir a un sitio web.
El formulario también completará automáticamente cualquier información asociada con la cuenta del usuario (como nombre, correo electrónico, cargo, etc.). Los clientes potenciales se pueden sincronizar directamente con varios CRM y plataformas de automatización importantes.
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Los formularios de generación de clientes potenciales reducen la fricción y, a menudo, tienden a convertir a una tasa más alta y a un costo por adquisición más bajo que con un página de destino.
Según LinkedIn, la tasa de conversión promedio en un formulario de generación de leads es 13% (en comparación con un promedio estimado del 2,35% para las páginas de destino).
En general, los formularios de generación de leads tienden a funcionar mejor para promover un activo cerrado hacia una audiencia de embudo superior o de embudo medio. Luego, puede continuar con el seguimiento de las personas que envían el formulario mediante una plataforma de automatización de marketing.
3. Retargeting entre canales
Muchas empresas de SaaS tratan de llegar a audiencias limitadas que pueden tener solo unas pocas opciones de orientación relevantes en cada plataforma. Para maximizar el alcance a las personas adecuadas, redirija a los clientes potenciales a través de los canales.
Por ejemplo, podría estar usando LinkedIn para dirigirse a personas que tienen títulos específicos, son miembros de ciertos grupos o trabajan para empresas en una lista de cuentas.
Si bien LinkedIn puede ser el único lugar al que puede dirigirse directamente a través de este criterio, si puede hacer que las personas visiten su sitio para una pregunta de embudo superior, como leer un contenido o registrarse en un seminario web, puede agregarlos a una audiencia para retargeting.
Asegúrese de usar Parámetros UTM para delinear las audiencias específicas que desea reorientar.
Luego, puede usar un canal como Google o Facebook para crear una audiencia de reorientación de personas que visitaron las URL que contienen esos parámetros.
Por ejemplo, la URL de un anuncio de LinkedIn para las personas que visitaron una página de registro de un seminario web desde una campaña que usa la orientación basada en la cuenta puede tener los siguientes parámetros:
- utm_source = linkedin
- utm_medium = pago social
- utm_campaign = Webinar_AccountList4.
A continuación, puede crear una audiencia de reorientación que “contenga” esta cadena de la URL: utm_source = linkedin & utm_medium = paysocial & utm_campaign = Webinar_AccountList
4. Segmentación por lista de clientes potenciales
Es posible que tenga una lista de prospectos a los que les está trabajando el departamento de ventas o personas que han expresado un interés inicial en su marca al inscribirse en un seminario web.
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Siempre que estas personas hayan optado por recibir comunicaciones de marketing, puede cargar estas listas para orientarlas a través de plataformas publicitarias o sincronizar listas para actualizarlas automáticamente, según la configuración de su plataforma de automatización.
La mayoría de las principales plataformas publicitarias admiten algún tipo de orientación por lista para que pueda llegar a personas en Google, Microsoft Advertising, LinkedIn, Facebook, Quora y otros.
A continuación, se ofrecen algunas sugerencias para utilizar listas de clientes potenciales en campañas publicitarias:
- Involucre a los clientes potenciales con una forma diferente de contenido. Por ejemplo, si alguien se inscribió inicialmente en un seminario web, puede estar interesado en leer una Guía del comprador.
- Identifique los prospectos que se inscribieron inicialmente pero que dejaron de comunicarse con el departamento de ventas. Puede poner un descuento adicional frente a ellos o tal vez un período de prueba más largo del que normalmente ofrece para endulzar el trato.
- Si ofrece un período de prueba gratuito, puede sincronizar una lista de personas que están en una prueba para mostrar anuncios que promocionen los beneficios de una suscripción paga.
- Cargue una lista de clientes para excluir de la orientación y no desperdiciar su presupuesto en clientes actuales.
- Utilice una lista de clientes para crear una audiencia parecida para dirigirse a personas con características similares a los clientes actuales.
5. Segmentación por lista de cuentas
Además de dirigirse a personas específicas, también puede utilizar ABM (marketing basado en cuentas) para llegar a empresas seleccionadas a las que le gustaría dirigirse.
La ventaja aquí es que no necesita suscripciones explícitas para cargar una lista. Un equipo de ventas puede tener una lista compilada de cuentas objetivo “soñadas”, o puede tener acceso a una lista de las principales empresas dentro de una industria en particular.
De las principales plataformas publicitarias de autoservicio, LinkedIn es la ruta principal para cargar listas de cuentas.
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Además, también puede trabajar con representantes para sincronizar listas de cuentas en plataformas de publicidad nativas como Taboola o Outbrain, y para compras más grandes, puede buscar en plataformas de ABM dedicadas.
También puede superponer segmentación adicional en las listas de cuentas para asegurarse de llegar a los responsables de la toma de decisiones correctos en la organización.
Por ejemplo, puede superponer una función de trabajo de TI y una antigüedad laboral de Director y colocar sus anuncios frente a las personas que probablemente tomarán decisiones de compra de TI.
6. Reorientación de la vista de video
A veces, los productos SaaS ofrecen soluciones complejas que no se pueden explicar fácilmente en una breve publicación social.
Un video explicativo puede presentar el problema y cómo el producto lo resuelve, así como establecer el reconocimiento inicial de la marca del producto.
Incluso si un video no funciona para la conversión inmediata, puede ejecutar un anuncio de video en Facebook, LinkedIn o YouTube dirigidos a una audiencia de la parte superior del embudo y cree una audiencia basada en los espectadores de video.
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Luego, puede volver a dirigir a los espectadores comprometidos con una descarga de activos u otra llamada a la acción.
Conclusión
Llegar a los compradores en el mercado adecuados para un producto SaaS puede ser un desafío. Pero definir la estrategia correcta mediante la prueba de varias plataformas y formatos de anuncios a menudo puede resultar gratificante al final.
Tener la infraestructura de seguimiento adecuada para medir correctamente los registros de prueba / demostración, las actualizaciones y las suscripciones recurrentes también es crucial para informar la estrategia a largo plazo, a medida que revisa qué tácticas tienen más probabilidades de generar clientes a largo plazo.
Así que asegúrese de poder atribuir correctamente los resultados que obtiene de cada plataforma y campaña, ¡y comience a probar algunas tácticas nuevas!
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Todas las capturas de pantalla fueron tomadas por el autor, julio de 2021
